Eğitimin Amacı ve Kapsamı
İtiraz ve çatışma, iş hayatında kaçınılması gereken bir kaza değil; farklı önceliklerin, kısıtların ve risk algılarının doğal bir sonucudur. Ancak taraflar kendi 'pozisyonlarına' (ne istediklerine) saplanıp kaldığında konuşma hızla savunma-saldırı sarmalına veya sahte bir uyuma (yapay harmoni) dönüşür. Bu eğitim, Harvard 'İlkeli Müzakere' (Getting to Yes) yaklaşımı ile taktiksel empati tekniklerini birleştirerek duygusal gerilimi düşürmeyi, pozisyonun arkasındaki gerçek 'çıkarı' (neden istediklerini) duymayı ve direnci ortak çözüm üretimine çevirmeyi öğretir.
Katılımcılar hem müşteri/tedarikçi itirazlarında hem de departmanlar arası çatışmalarda hemen uygulayabilecekleri diyalog kalıplarını pratik eder.
Kimler Katılmalı?
- Ekip liderleri, birim yöneticileri, proje ve ürün yöneticileri
- Müşteri itirazlarını ve zorlu sözleşme müzakerelerini yöneten satış ve müşteri başarısı (CSM) ekipleri
- Departmanlar arası öncelik ve kaynak çatışmalarında arabuluculuk yapan İK ve operasyon uzmanları
- Teknik ön koşul aranmaz
Kazanımlar
- Çatışma anında kendi doğal tepki stilini (Thomas-Kilmann: Rekabet, Uyum, Kaçınma, Uzlaşma, İşbirliği) fark edip duruma göre ayarlar
- İnsanları problemden ayırarak kişisel alınganlık ve savunma duvarlarını indirir
- Katı 'pozisyon' ifadelerinin altındaki görünmeyen çıkarları, korkuları ve kısıtları kalibre edilmiş sorularla açığa çıkarır
- Duygusal etiketleme (labeling) ve yansıtma ile karşı tarafın ses tonunu ve gerilimini hızla düşürür (de-escalation)
- İtirazı 'yenilmesi gereken bir engel' yerine çözümü olgunlaştıran bir tasarım girdisi olarak işler
Konular
Çatışmanın Anatomisi ve Thomas-Kilmann Çatışma Modları
- Görev çatışması (üretken fikir ayrılığı) ile ilişki çatışmasını (kişisel yıpranma) birbirinden ayırma
- 5 Çatışma Stili: Ne zaman Rekabet, ne zaman Uzlaşma, ne zaman tam İşbirliği (Collaborating) seçilmeli?
Pozisyonlardan Çıkarlara İnmek (Positions vs. Interests)
- Buzdağının üstü (Ne istiyor?) ile buzdağının altı (Neden istiyor, neyi korumaya çalışıyor?)
- Katı talepleri açan sihirli sorular: 'Bu maddenin sizin için çözdüğü ana risk nedir?'
Gerilimi Düşürme (De-escalation) ve Taktiksel Empati
- Haklı çıkmaya çalışmadan önce anlaşıldığını hissettirmek: Duygu Etiketleme ('Görünüşe göre... konusunda endişelisiniz')
- Suçlama Tuzağını (Blame Frame) Ortak Katkı Çerçevesine (Contribution Frame) çevirme
İtiraz Karşılama Mimarisi: Dinle, Onayla, Deşifre Et, Yeniden Çerçevele
- Görünür itiraz (bahane) ile gerçek engeli (bütçe, yetki, değişim korkusu) ayırt etme
- 'Ama' yerine 'Ve' köprüsü kurarak karşı argümanı savunmaya sokmadan sunma
Karşı Karşıya Değil Yan Yana: Ortak Kriterlerle Çözüm Üretimi
- İrade savaşını bitiren Objektif Kriterler (emsal veriler, pazar standartları, ortak şirket ilkeleri)
- Canlı rol oyunları: Gerilimli bir paydaş/müşteri çatışmasını ortak eylem planına bağlama
Bu Kategorideki Diğer Eğitimler
-
Kritik kararları büyük toplantı öncesinde hizalama (pre-wiring), yönetici sponsorluğu kazanma ve kurumsal ivme yaratma; liderler stratejik girişimleri için koalisyon yol haritası kurar.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Yüksek riskli konuşmaları (high-stakes conversations), politik direnci, savunmacı paydaşları ve üst yönetim baskısını soğukkanlılıkla yönetme; katılımcılar en zorlu paydaş vakalarını simüle eder.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Güç-ilgi matrisleri (Power-Interest Grid), resmi olmayan etki ağları, görünmeyen teşvikler ve paydaş kazanım planlaması; katılımcılar kritik projeleri için çok boyutlu paydaş haritası çıkarır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Matris organizasyonlarda hiyerarşik yetki olmadan diğer ekipleri harekete geçirme, karşılıklılık (reciprocity), ortak çıkar çerçeveleme ve yatay hizalanma; katılımcılar gerçek bir ikna senaryosu çalışır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Müzakere hazırlığı, rezervasyon noktası (walk-away point), BATNA güçlendirme ve ZOPA keşfi; katılımcılar masaya oturmadan önce pazarlık gücünü maksimize eden hazırlık kanvası çalışır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Tek boyutlu fiyat pazarlığından çok değişkenli bütünleştirici müzakereye (integrative bargaining) geçiş, MESO paketleri ve koşullu taviz mimarisi; katılımcılar pastayı büyüten anlaşmalar tasarlar.
- Canlı Kurs
- 5 modül
Bizimle iletişime geçin
