Eğitimin Amacı ve Kapsamı
Deneyimsiz müzakereciler masadaki her konuyu tek bir rakama (fiyat veya bütçe) indirger ve sabit bir pastayı bölüşmeye çalışır; oysa tek değişkenli pazarlıkta bir tarafın kazandığı her kuruş diğerinin kaybıdır. Usta müzakereciler ise vade, kapsam, garanti, teslim süresi, hacim taahhüdü ve risk paylaşımı gibi farklı öncelik değerlerine sahip değişkenleri masaya ekleyerek önce pastayı büyütür (integrative bargaining), ardından disiplinli bir taviz mimarisiyle kendi payını korur.
Bu eğitim, Eşdeğer Çoklu Teklifler (MESO), logrolling (düşük maliyetli-yüksek değerli takas) ve 'Eğer... ise, o zaman...' koşullu taviz kurgusunu uygulamalı simülasyonlarla kazandırır.
Kimler Katılmalı?
- Kıdemli satış, satın alma, iş geliştirme ve stratejik ortaklık yöneticileri
- Yüksek bütçeli sözleşme, lisans ve hizmet seviyesi (SLA) müzakereleri yürüten liderler
- Kurum içi kaynak ve kapsam pazarlıklarında 'kazan-kazan' mimarisi kurmak isteyen direktörler ve yöneticiler
- Temel müzakere kavramlarına (BATNA/ZOPA) aşinalık önerilir
Kazanımlar
- Tek boyutlu fiyat sıkışmasını; ödeme vadesi, kapsam, SLA, referans ve esneklik gibi çoklu değişkenlerle kırar
- İki tarafın farklı öncelik verdiği konuları (logrolling) takas ederek her iki taraf için de toplam değeri büyütür
- Tek bir teklif sunmak yerine Eşdeğer Çoklu Teklifler (MESO - Multiple Equivalent Simultaneous Offers) ile karşı tarafın tercih haritasını okur
- Karşılıksız taviz vermeyi bırakıp her adımı 'Eğer siz X yaparsanız, biz de Y yapabiliriz' koşuluna bağlar
- Tavizlerin büyüklüğünü ve hızını (Concession Tapering) yöneterek karşı tarafta 'daha fazlasını koparabilirim' beklentisini keser
Konular
Sabit Pastadan Büyüyen Pastaya: Dağıtıcı vs. Bütünleştirici Müzakere
- Değer yaratma (Value Creation) ile değer talep etme (Value Claiming) arasındaki gerilimi yönetmek
- Fiyat dışındaki para birimlerini (zaman, risk, kapsam, vade, esneklik, itibar) masaya dahil etme
Logrolling ve Asimetrik Değer Takası Matrisi
- Bizim için maliyeti düşük, karşı taraf için değeri yüksek (ve tam tersi) kalemleri eşleştirme
- Puanlama matrisi (Scoring System) ile çok değişkenli pazarlık hazırlığı
MESO: Eşdeğer Çoklu Tekliflerle Tercih Keşfi
- Aynı anda 3 eşdeğer paket (ör. Hız odaklı, Kapsam odaklı, Fiyat odaklı) sunma tekniği
- Karşı tarafın paketlere verdiği tepkiden gerçek önceliklerini deşifre etme
Gelecek Belirsizliğini Yönetmek: Koşullu Anlaşmalar (Contingent Contracts)
- Gelecek tahminleri üzerinde tartışmak yerine 'Performans/Hacim gerçekleşirse devreye giren' maddeler yazma
- Teşvik, ceza ve risk paylaşım mekanizmalarıyla güven inşası
Taviz Mimarisi (Concession Architecture) ve Kapanış Disiplini
- İlk kural: Asla karşılıksız taviz verme ('If... then...' koşullandırma dili)
- Azalan taviz basamakları (Ackerman / Tapering) ve son dakika 'Salami / Nibble' taktiklerini savuşturma
Bu Kategorideki Diğer Eğitimler
-
Gerilimi düşürme (de-escalation), pozisyonların altındaki gerçek çıkarları (interests) ortaya çıkarma ve direnci ortak problem çözmeye dönüştürme; katılımcılar zorlu itiraz ve çatışma vakalarını canlandırır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Kritik kararları büyük toplantı öncesinde hizalama (pre-wiring), yönetici sponsorluğu kazanma ve kurumsal ivme yaratma; liderler stratejik girişimleri için koalisyon yol haritası kurar.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Yüksek riskli konuşmaları (high-stakes conversations), politik direnci, savunmacı paydaşları ve üst yönetim baskısını soğukkanlılıkla yönetme; katılımcılar en zorlu paydaş vakalarını simüle eder.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Güç-ilgi matrisleri (Power-Interest Grid), resmi olmayan etki ağları, görünmeyen teşvikler ve paydaş kazanım planlaması; katılımcılar kritik projeleri için çok boyutlu paydaş haritası çıkarır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Matris organizasyonlarda hiyerarşik yetki olmadan diğer ekipleri harekete geçirme, karşılıklılık (reciprocity), ortak çıkar çerçeveleme ve yatay hizalanma; katılımcılar gerçek bir ikna senaryosu çalışır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Müzakere hazırlığı, rezervasyon noktası (walk-away point), BATNA güçlendirme ve ZOPA keşfi; katılımcılar masaya oturmadan önce pazarlık gücünü maksimize eden hazırlık kanvası çalışır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
Bizimle iletişime geçin
