Eğitimin Amacı ve Kapsamı
Müzakerelerin %80'i taraflar daha masaya oturmadan önce, hazırlık aşamasında kazanılır veya kaybedilir. Masadaki özgüvenin ve pazarlık gücünün gerçek kaynağı güzel konuşmak değil; anlaşma sağlanamadığında elinizdeki en iyi alternatifin (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement) ne kadar güçlü olduğu ve karşı tarafın alternatifini ne kadar doğru tahmin ettiğinizdir. Bu eğitim, Harvard Müzakere Projesi ilkeleri doğrultusunda BATNA, Rezervasyon Noktası (Walk-away Point) ve ZOPA (Zone of Possible Agreement) mekaniğini derinlemesine işler.
Katılımcılar yaklaşan bir tedarikçi, müşteri, bütçe veya sözleşme müzakeresi için uçtan uca hazırlık dosyası oluşturur ve simülasyonla test eder.
Kimler Katılmalı?
- Satış, satın alma, iş geliştirme ve kontrat yönetimi profesyonelleri
- Bütçe, kaynak, kapsam ve teslim tarihi müzakere eden proje, ürün ve birim yöneticileri
- Stratejik ortaklık ve lisans anlaşmaları yürüten yöneticiler
- Teknik ön koşul aranmaz
Kazanımlar
- Masaya oturmadan önce Hedef Nokta (Aspiration Point) ile Rezervasyon Noktasını (Reservation Price) net sınırlarla ayırır
- Kendi BATNA'sını somut adımlarla güçlendirirken karşı tarafın BATNA'sını gerçekçi verilerle tahmin eder
- Olası Anlaşma Bölgesini (ZOPA) sondaj soruları ve bilgi paylaşım stratejileriyle erken aşamada keşfeder
- İlk teklifi (anchoring) ne zaman kendisinin vereceğini, ne zaman karşı teklifi boşa çıkaracağını (counter-anchoring) bilir
- ZOPA'nın olmadığı (negatif ZOPA) durumlarda zaman kaybetmeden masadan kalkma veya oyunun kurallarını değiştirme kararı alır
Konular
Müzakere Gücünün Gerçek Kaynağı: BATNA Nedir, Ne Değildir?
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) kavramı ve blöf/arzu edilen alternatiften farkı
- İki tarafın da BATNA'sını bilmenin masadaki psikolojik ve ekonomik üstünlüğü
Üçlü Çapa: Hedef (Aspiration), Rezervasyon Noktası ve BATNA
- İddialı ama savunulabilir Hedef Nokta (Target) ile kırmızı çizgiyi (Reservation Point) hesaplama
- Müzakere sırasındaki duygusal baskıyla kendi rezervasyon noktasını delme tuzağından korunma
ZOPA (Zone of Possible Agreement) Mekaniği ve Keşfi
- Pozitif ZOPA (anlaşma bölgesi var) ve Negatif ZOPA (beklentiler kesişmiyor) analizi
- Bilgi sızdırmadan karşı tarafın sınırlarını ölçen kalibre edilmiş keşif soruları
Çıpalama (Anchoring) ve İlk Teklif Stratejisi
- İlk teklifi kim vermeli? Bilgi simetrisi ve asimetrisine göre karar ağacı
- Karşı tarafın aşırı uç çıpasını (extreme anchor) meşrulaştırmadan etkisizleştirme ve yeniden çıpalama
Masadan Önce BATNA Güçlendirme ve Karşı BATNA'yı Zayıflatma
- Tek tedarikçi/tek müşteri bağımlılığını kıran hazırlık hamleleri
- Tek sayfalık Müzakere Hazırlık Kanvası (Negotiation Prep Sheet) üzerinde vaka uygulaması
Bu Kategorideki Diğer Eğitimler
-
Tek boyutlu fiyat pazarlığından çok değişkenli bütünleştirici müzakereye (integrative bargaining) geçiş, MESO paketleri ve koşullu taviz mimarisi; katılımcılar pastayı büyüten anlaşmalar tasarlar.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Gerilimi düşürme (de-escalation), pozisyonların altındaki gerçek çıkarları (interests) ortaya çıkarma ve direnci ortak problem çözmeye dönüştürme; katılımcılar zorlu itiraz ve çatışma vakalarını canlandırır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Kritik kararları büyük toplantı öncesinde hizalama (pre-wiring), yönetici sponsorluğu kazanma ve kurumsal ivme yaratma; liderler stratejik girişimleri için koalisyon yol haritası kurar.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Yüksek riskli konuşmaları (high-stakes conversations), politik direnci, savunmacı paydaşları ve üst yönetim baskısını soğukkanlılıkla yönetme; katılımcılar en zorlu paydaş vakalarını simüle eder.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Güç-ilgi matrisleri (Power-Interest Grid), resmi olmayan etki ağları, görünmeyen teşvikler ve paydaş kazanım planlaması; katılımcılar kritik projeleri için çok boyutlu paydaş haritası çıkarır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
-
Matris organizasyonlarda hiyerarşik yetki olmadan diğer ekipleri harekete geçirme, karşılıklılık (reciprocity), ortak çıkar çerçeveleme ve yatay hizalanma; katılımcılar gerçek bir ikna senaryosu çalışır.
- Canlı Kurs
- 5 modül
Bizimle iletişime geçin
